Jak pokonać lęk przed dzwonieniem na zimno?

 

W tym artykule pokażę Ci, jak pokonać lęk przed dzwonieniem na zimno do losowych klientów. Nazywam się Karol Froń. Jestem autorem książki „100 taktycznych zasad sprzedaży” i założycielem Call Center Contact Center One, które w drugim miesiącu swojego istnienia zatrudniało 140 pracowników. Jestem także twórcą www.saleup.pl, platformy e-learningowej, na której od zera nauczysz się sprzedawać na zimno klientom w każdej branży. Pamiętam czasy, kiedy w latach 2007-2009 byłem telemarketerem, który dzwonił do swoich klientów dzień w dzień przez dwa lata, wykonując w ciągu jednego dnia od 60, nawet do 120 rozmów telefonicznych. Większość z nich kończyła się porażką i słyszałem „Nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany”, „Nie, nie potrzebuję”, „Nie, proszę do mnie nie dzwonić”, „Nie, nie chcę”. Czasem jak było lepiej to usłyszałem „Zastanowię się”. Natomiast to „zastanowię się” oznaczało dokładnie to samo, co „Nie jestem zainteresowany”, ale osoba ta nie miała odwagi powiedzieć mi tego wprost, więc powie, że się zastanowi, a jutro po prostu nie odbierze telefonu. Zatem przez te wszystkie lata musiałem konfrontować się z porażkami, których doświadczałem podczas takich rozmów telefonicznych. I doskonale zdaję sobie sprawę z tego, jak trudno jest po pierwsze zmobilizować się do tego, żeby dzwonić do klientów regularnie, a po drugie, jak trudno jest utrzymać tę motywację, żeby nie przestać i nadal to robić, kiedy dzwoniąc napotykasz porażki.

Przez telefon Cię nie widać

Dlatego w tym artykule chcę Ci pokazać takich pięć sposobów, które pomagały mi utrzymać tę motywację w działaniu i nie poddawać się, nawet pomimo tego, że ponosiłem porażkę za porażką. Pierwszy element, który Cię zmobilizuje do tego, żeby dzwonić, to konieczność uświadomienia sobie, że klient po drugiej stronie telefonu Cię nie widzi. Zatem nie ma tutaj obaw, co do tego, że jeśli Ty zadzwonisz i klient będzie wobec Ciebie niemiły, a tacy też się zdarzają, to Ty zalejesz się czerwonym rumieńcem, będzie Ci wstyd i nie będziesz wiedział, gdzie schować oczy, gdzie uciec, gdzie się skryć przed tą sytuacją. Po prostu się rozłączysz i nigdy więcej tego klienta nie usłyszysz. Tak samo jak on nigdy więcej nie usłyszy już Ciebie. On nie wie jak Ty wyglądasz, a więc nie zapamięta Twojej twarzy i nie pokaże Cię palcem kiedyś w przyszłości, jak spotkacie się na ulicy i powie: „O, to ten Pan, który do mnie dzwonił”, ponieważ on nie widzi Twojej twarzy. Możesz też sobie wyobrażać to, że klient również boi się tak samo jak Ty odbierać telefony od telemarketerów, tylko, że on się boi z innego powodu. Ty boisz się dzwonić, ponieważ nie chcesz się konfrontować z porażką i z odrzuceniem, natomiast klient boi się odbierać telefony, bo boi się, że ktoś go oszuka, albo coś wciśnie, czego on nie potrzebuje. A więc lęk jest obustronny.

Zdobądź zainteresowanie klienta

Drugi sposób to miej świadomość, że klient, który mówi: „Nie, nie chcę, nie jestem zainteresowany” odrzuca Twoją propozycję, a nie Twoją osobę. Nie odrzuca Ciebie. I to jest coś, co stanowi największe wyzwanie dla każdego handlowca. Nauczyć się odłączać siebie od produktu, od usługi, którą się oferuje. Początkujący handlowcy bardzo często odmowę wiążą personalnie. Skoro klient nie kupił tego ode mnie, to znaczy, że to ze mną coś jest nie tak, to znaczy, że nie nadaję się do tej pracy, że nie powinien tego robić, nie powinienem dzwonić, być może powinienem zostać kurierem, inżynierem, chemikiem albo naukowcem. Taka osoba wtedy myśli, że może jednak nie nadaje się do tego, żeby oferować ludziom usługi. To jest błąd i nieprawda. Klient nie odrzuca Ciebie, jako sprzedawcy. On po prostu nie chce kupić Twojego produktu, nie zainteresowałeś go swoim produktem, usługą i z tego też powodu on nie widzi sensu, żeby z Tobą rozmawiać i nie chce od Ciebie nic kupować. Zatem wskazówka dla Ciebie jest taka – potrzebujesz nauczyć się wzbudzać zainteresowanie u klienta już na samym początku rozmowy.

Zwiększ swoje szanse na sukces

Trzecia podpowiedź jak pokonać lęk przed dzwonieniem, to uświadomić sobie, że jeśli Ty nie zadzwonisz do klienta, to zrobi to ktoś inny i klient kupi produkt od tamtej osoby, a nie od Ciebie. Jest to ryzyko utraconej szansy. Większość handlowców boi się, nie wie, że ci, którzy są przez kilka minut odważni i wykonają telefon, dostaną nagrodę w postaci sprzedaży, a ci, którzy boją się i nie podejmują rękawicy, niestety chodzą biedni i głodni. Zatem wybór należy do Ciebie. Dla mnie wybór był prosty – kiedy ja byłem telemarketerem dla mnie było oczywiste, że jeśli chcę zarobić pieniądze, to muszę zadzwonić i znaleźć klienta, który będzie chciał ten produkt ode mnie kupić. Jeśli nie zadzwonię nigdzie, to na pewno żadnego klienta nie znajdę. Nie dzwoniąc miałem 100% szans na to, że poniosę porażkę. Natomiast dzwoniąc o 50% zwiększałem szansę na to, że klient coś kupi.

Miej świadomość, że nie każdy klient kupi Twój produkt

Czwarty element to zrozumienie idei lejka sprzedaży. O lejku sprzedaży opowiadałem m.in. w jednym z nagrań na YouTube, ale teraz powiem Ci jedną rzecz – miej świadomość, że na 100 klientów, do których się dodzwonisz kupi od Ciebie tylko garstka. To może być trzech, może być pięciu, dziesięciu, czy dwudziestu ludzi. Nigdy nie jest tak, że kupią od Ciebie wszyscy. Zatem dzwonienie i liczenie, że wszyscy klienci powiedzą „Tak, chcę” jest po prostu naiwne. Najlepiej od razu uświadomić sobie, że tylko jakiś procent klientów kupi, a reszta nie będzie zainteresowana. Dzwoniąc do różnych klientów i słysząc „Nie, dziękuję”, „Nie jestem zainteresowany” możesz się tylko cieszyć, bo to oznacza, że idziesz zgodnie z planem. Na początku docierasz do tych klientów, którzy są na „nie”, ale gdzieś tam dalej są klienci, którzy będą na „tak”, a więc po prostu musisz więcej dzwonić, żeby do nich dotrzeć. To jest idea, która przyświecała mi przez wszystkie lata bycia najpierw sprzedawcą, potem menagerem zespołu sprzedażowego, który miał 20 ludzi pod sobą i realizowaniu z nimi targetów na poziomie 170%. Mój zespół sprzedażowy był najlepszym spośród 70 innych, a ja pracowałem w najlepszym call center w Polsce. Później, jako kierownik projektu, który zarządzał grupą dziewięciu menagerów i około 150 telemarketerów również doskonale rozumiałem tę ideę i wiedziałem o tym, że nie ma szans wyciągnąć konwersji większej niż kilka procent. Czasem, w zależności od tego, co sprzedajesz, ta konwersja może wynosić kilkanaście procent. Czym jest konwersja sprzedaży? Mówi ona tylko tyle, ilu klientów na 100 od Ciebie kupuje. Jeśli masz konwersję 10%, to znaczy, że 10 klientów na 100 kupuje Twoje towary. Jaką masz konwersję u siebie? To jest temat, który omawiam w filmiku dotyczącym lejka sprzedaży, który warto żebyś sobie obejrzał. Dzięki temu będziesz w stanie w łatwy sposób zwiększać swoją sprzedaż, nawet bez zwiększenia swoich umiejętności sprzedażowych.

Nagroda Twoja motywacją

Piąty sposób na to, jak pokonać lęk przed dzwonieniem, to nagradzanie się. Jeśli umawiasz się ze sobą, że w ciągu dnia wykonasz 30 połączeń do klientów, to możesz umówić się, że po każdych dziesięciu wykonanych rozmowach dajesz sobie jakąś nagrodę. Nagrodą może być chwila przerwy. Nagrodą może być wejście na Facebooka i przejrzenie, co się nowego wydarzyło. Nagrodą może być obejrzenie jakiegoś filmu, przeczytanie jakiegoś artykułu, czy książki, pójście na kawę, na papierosa, czy też po prostu telefon do znajomego przyjaciela żony. Niech to będzie jakaś nagroda dla Ciebie na tyle atrakcyjna, żebyś miał motywację do tego, żeby wykonywać telefony do klientów.

Zrób planer swoich celów

W moim planerze celów każdego dnia wpisujesz sobie statystyki dzienne, czyli informacje o tym z iloma klientami rozmawiałeś, ile rozmów zakończyło się sukcesem, ile rozmów zakończyło się fiaskiem, ile rozmów masz zaplanowanych na kolejne dni ze swoimi klientami i wreszcie ile masz dokonanych sprzedaży. Mając kontrolę nad tym z iloma klientami rozmawiasz, możesz śledzić swoje postępy i widzisz, czy danego dnia osiągnąłeś założony cel, czy też nie. A jeśli nie, to dlaczego to się nie udało. Być może dziś nie chciało Ci się, być może dziś odpuściłeś, może byłeś po wczorajszym dniu niewyspany, być może dzisiaj straciłeś wiarę w siebie, może okazało się, że w jakiś sposób ktoś Cię zdenerwował, znajomy, przełożony, współpracownik i przez to Twoja motywacja spadła, a Ty przestałeś działaś. Musisz mieć to pod kontrolą, bo tylko mierzenie wyników może dać Ci kontrolę nad tymi wynikami. W przeciwnym razie nie wiesz, co się dzieje i nie wiesz co możesz zrobić, żeby te wyniki zmienić.

Jeśli ten artykuł miał dla Ciebie wartość to podziel się nim wśród swoich znajomych. Zapraszam również na spotkania Success Mind Club, które są okazją do zmiany swojego umysłu i otworzenia się na nowe. Spotkania te organizuję w całej Polsce. Zapraszam Cię również na stronę www.saleup.pl, czyli na platformę, gdzie od zera nauczysz się sprzedawać na zimno we wszystkich branżach.

 

Jeśli ten temat jest dla Ciebie interesujący, to koniecznie wejdź na BEZPŁATNE szkolenie on-line, gdzie pokażę Ci jak umawiać nawet 7/10 spotkań przez telefon. Zapisz się tu: http://edu.karolfron.pl/webinar


M.M
M.M

Leave a Reply

Your email address will not be published.