Gdy klient mówi do Ciebie:
„Nie mam czasu rozmawiać”
W tym artykule opiszę jak skutecznie zbijać obiekcje klienta typu „Nie mam czasu”. Na pewno nieraz zdarzyło Ci się, że dzwonisz do klienta i chcesz mu coś zaproponować. Wydaje Ci się, że masz najwspanialszy produkt na świecie. Dzwonisz do klienta i chcesz mu to sprzedać, a pierwsze, co słyszysz, to klient mówi do Ciebie: „Nie, nie, nie, dziękuję, nie mam czasu teraz rozmawiać”. Jest to typowa obiekcja, która polega na tym, że klient ma ważniejsze sprawy w swojej głowie, że ma teraz dużo ważniejsze sprawy do wykonania niż słuchanie Ciebie. I ma rację. Niezależnie od tego, co Twój klient w tej chwili robi, czy ogląda telewizję, czy ogląda śmieszne filmiki na YouTube, czy podpisuje bardzo ważną umowę, czy ma spotkanie z kontrahentem, czy jest u notariusza, czy jest na placu zabaw ze swoim dzieckiem, nieważne, co robi, to jest to dla niego o wiele ważniejsze niż Ty. A jest ważniejsze, ponieważ wydaje mu się, że Ty nie masz dla niego nic konkretnego, nic dobrego do zaoferowania, że nie masz dla niego nic, co może dać mu jakąś wartość. Dlatego mówi Ci „Nie mam czasu”. To jest najlepsza wymówka, którą może Cię zbyć. Wyobraź sobie taką sytuację – dzwonisz do klienta i mówisz: „Dzień dobry, dzwonię z firmy Lotto i mam dla Pana bardzo ważną informację, wygrał Pan nagrodę, czy mogę teraz zająć 2 minuty?” Jak myślisz, ile osób wtedy powiedziałoby „Nie, nie, nie, nie mam czasu, niech Pani zadzwoni później”. No właśnie, pewnie nikt, bo taka informacja o tej ważnej nagrodzie jest wartościowa, daje klientowi obietnicę, że rozmowa z człowiekiem po drugiej stronie da mu jakąś realną wartość – w tym przypadku nagrodę.
Znajdź coś, co zainteresuje Twojego klienta
Tak więc, gdy klient mówi Ci, że nie ma teraz czasu, to jedyne co musisz zrobić, to musisz zrobić dwie rzeczy. Po pierwsze potrzebujesz zmienić swój wstęp, czyli to pierwsze zdanie, które wypowiadasz, kiedy dzwonisz do klienta. We wstępie do rozmowy musisz od razu zawrzeć tak zwany hak na uwagę, czyli coś takiego, co od razu da Twojemu klientowi korzyść. On to usłyszy i pomyśli „Wow, a jak Pani to zrobi?”. W tym momencie przytoczę taki przykład: jesteś programistą i projektujesz np.: strony internetowe, więc dzwoniąc do klienta mówisz przykładowo tak: „Dzień dobry, mam dla Pana propozycję dotyczącą Pana strony internetowej, dzięki której podniesie Pan ilość klientów pozyskiwanych z tej strony o 30% w ciągu najbliższych trzech miesięcy. Mogę teraz zająć Panu chwilę?”. Tym zdaniem klient od razu wie, że rozmowa z Tobą przez kolejne kilka minut, to obietnica tego, że w ciągu kolejnych 3 miesięcy pozyska 30% więcej klientów.
Spraw, że klient będzie chciał z Tobą rozmawiać
Jeśli natomiast zrobisz dobry wstęp, zostanie zastosowany hak na uwagę i mimo tego nie będzie to działało, to musisz zrobić drugą rzecz, czyli powiedz coś takiego: „Proszę Pana, rozumiem, że jest Pan zajęty, większość ludzi jest dziś zajęta, dlatego pozwoli Pan, że dokładnie powiem, o co chodzi, zajmę nie więcej niż 60 sekund, a po tym czasie sam Pan oceni, czy warto ze mną dalej rozmawiać, czy nie. Jeśli uzna Pan, że moja propozycja nie jest dla Pana atrakcyjna, to się rozłączymy i już więcej do Pana nie zadzwonię. A jeśli się okaże, że moja propozycja ma dla Pana znaczenie i chciałby Pan dowiedzieć się czegoś więcej, to ja po prostu to powiem. Czy to będzie uczciwa propozycja?”. I w ten sposób mówiąc, że to będzie uczciwa propozycja, załatwiasz sobie jeszcze jeden temat, jeśli klient powie Ci, że to jest nieuczciwa propozycja, to musi Ci uzasadnić, dlaczego tak uważa, a więc większość klientów przyzna „Tak, to jest uczciwa propozycja”, a kiedy przyzna, że jest to uczciwa propozycja, to Ty masz te 60 sekund. Powodzenia!
Jeśli ten temat jest dla Ciebie interesujący, to koniecznie wejdź na BEZPŁATNE szkolenie on-line, gdzie pokażę Ci jak umawiać nawet 7/10 spotkań przez telefon. Zapisz się tu: http://edu.karolfron.pl/webinar
