Jak umawiać spotkania sprzedażowe z klientami na zimno przez telefon? Metoda Z.A.P.R.O.Ś
Tym razem chciałbym Ci opowiedzieć, jak za pomocą sprawdzonej metody Z.A.P.R.O.Ś umawiać spotkania ze swoimi klientami i osiągać skuteczność na poziomie 70%, czyli 7 na 10 klientów umówi się z Tobą na spotkanie. Nazywam się Karol Froń i jestem autorem książki „100 taktycznych zasad sprzedaży”. Wykonałem w swoim życiu ponad 30 000 rozmów z klientami i jestem założycielem oraz współwłaścicielem Contact Center One – call center, które było największym partnerem outsourcingowym dla takich firm jak Play czy KRD. Jestem również twórcą platformy sprzedażowej www.saleup.pl, w której od zera nauczysz się sprzedawać w każdej branży zupełnie na zimno, nawet, jeśli dzisiaj totalnie nie potrafisz tego robić. W tym artykule pokażę Ci, jakich metod używam do tego, żeby umawiać spotkania ze swoimi klientami.
Metoda Z.A.P.R.O.Ś
Otóż na podstawie wszystkich rozmów, jakie wykonałem, a było ich grubo ponad 30 000, zarówno telefonicznych, jak i bezpośrednich, zaobserwowałem pewien schemat. Schemat, który można ubrać w pewne kroki i trzymając się tych kroków będziesz w stanie przeprowadzić klienta przez proces myślowy, przez proces podejmowania decyzji, a na końcu tego procesu klient z przyjemnością powie Ci: „Tak, Panie Karolu, chcę się z Panem spotkać”. Ten model umawiania spotkań nazwałem Z.A.P.R.O.Ś. i składa się on z 6 kroków. I właśnie teraz przedstawię po kolei, co to za kroki. Przede wszystkim trzeba mieć świadomość tego, że klient nie chce się z Tobą spotkać, ponieważ ma wrażenie, że będziesz chciał go oszukać, że sprzedasz mu coś, czego on nie potrzebuje, albo zwyczajnie zajmiesz mu jego cenny, prywatny czas, na co on nie chce się godzić z wiadomych względów. Zatem podstawowe obiekcje, które należy podczas takiej pierwszej rozmowy rozwiać, to właśnie te trzy elementy, o których przed chwilą powiedziałem:
– dać klientowi odczuć, że jesteś odpowiednią osobą na odpowiednim stanowisku
– pokazać, że wiesz jak rozwiązać jego problemy
– dać do zrozumienia, że spotkanie z Tobą będzie niezobowiązujące, do niczego nie będziesz go zmuszał, będzie ono krótkie i absolutnie to on będzie miał pełną kontrolę nad tym, czy będzie chciał je dalej kontynuować, czy nie.
Z jak zdobądź uwagę
Już sam proces rozmawiania z klientem musi być konsekwencją dokładnie przemyślanych kroków. Pierwszy krok, jaki musisz wykonać, to Z jak zdobądź uwagę. Dzwoniąc do klienta musisz już w pierwszym zdaniu powiedzieć o jakiejś konkretnej korzyści, która będzie dla niego na tyle atrakcyjna, że klient stwierdzi: „Wow, jak Pan to zrobi Panie Karolu, chętnie posłucham, co będzie dalej”. Co robi większość handlowców? Dzwoni i mówi: „Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski, dzwonię z firmy XYZ. Chciałem Pana zainteresować naszymi najlepszymi produktami, ponieważ jesteśmy firmą, która istnieje na rynku 24 lata, mamy tysiące zadowolonych klientów”, i tak dalej, i tak dalej. I w tym momencie klient się wyłącza, bo dla niego nie jest to w ogóle interesujące, o czym ten człowiek do niego mówi. Klienta interesuje tylko jedna rzecz – interesuje go on sam. Zatem w pierwszym zdaniu musisz dać mu korzyść, która będzie spersonalizowana pod niego.
A jak akceptacja na rozmowę
W drugim kroku robisz – A, czyli akceptacja na rozmowę. Zgodnie z polskim prawem, a także zgodnie z dobrym zwyczajem warto poprosić o to, żeby klient poświecił Ci te dwie, trzy minuty na rozmowę, podczas których Ty powiesz mu w jakiej sprawie do niego zadzwoniłeś.
P jak problemy, które rozwiązuję
Po tym, kiedy to zrobisz i uzyskasz już taką zgodę przechodzisz do kolejnego etapu, czyli P jak problemy, które rozwiązuję. Na tym etapie pokazujesz klientowi siebie, jako eksperta, ale od tej dobrej strony, czyli jako człowieka, który zna problemy, z którymi ten klient boryka się na co dzień. Wówczas mówisz klientowi o tym, co go dotyka, co go boli, pokazujesz słabości jego biznesu, mówisz o tym, co z jego perspektywy jest dla niego ważne, a z czym on nie potrafi sobie w tej chwili poradzić. Tym samym pokazujesz mu, że wiesz, jakie problemy ma w biznesie i dajesz mu do zrozumienia, że być może jesteś w stanie mu te problemy pomóc rozwiązać.
R jak rozwiązania
W dalszym kroku jest – R jak rozwiązania, które oferuję. Kiedy już pokazałeś swojemu rozmówcy problemy, jakie on ma, przychodzi czas na remedium. Jest to coś takiego, co tylko Ty masz. Coś takiego, czym charakteryzuje się właśnie Twój produkt, czy usługa i że to Ty jesteś w stanie rozwiązać problemy, o których klient mówił. I to mówisz właśnie w tym momencie. Mówisz o rozwiązaniach problemów. W głowie klienta zapali się czerwona lampka i pomyśli: „Hmm, no niby gość dobrze mówi, ale skąd wiem, że akurat on jest tą osobą, która mi te problemy pomoże rozwiązać? Potrzebujesz teraz wzbudzić autorytet, swój autorytet w oczach klienta, aby klient stwierdził „Ok, Panie Karolu, ma Pan rację, chcę się z Panem spotkać, bo jestem ciekawy co Pan dla mnie ma”.
O jak odpowiednia osoba
Kolejny krok to będzie O jak odpowiednia osoba. Dopiero w tym momencie jest czas na chwalnie się, pokazanie swoich muskułów, naprężenie mięśni i uzasadnienie, dlaczego akurat Ty jesteś tą osobą, która może klientowi pomóc.
S jak spotkajmy się
I w ostatnim kroku jest już S jak spotkajmy się. Wówczas proponujesz klientowi konkretny termin, dzień, godzinę. Możesz też podać na przykład dwa terminy, możesz zawęzić pole na spotkanie do dwóch czasookresów, czyli, czy to początek tego tygodnia, czy to koniec tego tygodnia. Dobrze jest dać klientowi możliwość wyboru. Oczywiście ważne jest, aby zagwarantować, że spotkanie jest bezpłatne, niezobowiązujące i że to klient może zdecydować, czy będzie chciał je później kontynuować, czy nie. Tym samym dać mu przestrzeń do tego, aby nie bał się z Tobą spotkać.
Idealna metoda dla każdej branży
Taki schemat rozmowy telefonicznej sprawdzi się dosłownie w każdej branży, niezależnie od tego, co sprzedajesz, czy to są kredyty, czy konta, czy karty kredytowe, czy jakieś inne usługi finansowe, czy branża wellness, czy MLM, czy jakakolwiek inna branża, w której chcesz się umówić na spotkanie, zanim zaproponujesz klientowi jakiś produkt. Przetestuj ten model sprzedaży u siebie. Jeśli chcesz dowiedzieć się czegoś więcej to zapisz się na mój bezpłatny webinar, na którym zdradzę Ci inne techniki sprzedaży telefonicznej i bezpośredniej. Link do webinar – www.karolfron.pl/webinar. I dołącz koniecznie do mojej platformy www.saleup.pl, na której krok po kroku przeprowadzę Cię przez proces stawania się wybitnym sprzedawcą – od miejsca, w którym jesteś dziś do wybitnych wyników, które osiąga raptem 20% najlepszych sprzedawców w branży. Zatem widzimy się na webinarze i na platformie. Dziękuję bardzo.
Jeśli ten temat jest dla Ciebie interesujący, to koniecznie wejdź na BEZPŁATNE szkolenie on-line, gdzie pokażę Ci jak umawiać nawet 7/10 spotkań przez telefon. Zapisz się tu: http://edu.karolfron.pl/webinar
